Precio de un infoproducto: cómo fijarlo sin cobrar por horas

Un método de ocho pasos, con un ejemplo numérico ilustrativo, para poner precio a tu curso desde el valor que crea y comprobar que cubre tus costes.

Infoproductos · 18 min de lectura · 2674 palabras · 5 fuentes

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Respuesta directa: cómo fijar el precio de un infoproducto sin cobrar por horas

El precio de un infoproducto se fija desde el valor del resultado que consigue el comprador, no desde las horas de vídeo. Método corto: estima lo que vale el resultado, mira lo que costaría lograrlo de otra forma, mira lo que cuestan ofertas parecidas, elige un precio dentro de ese rango y comprueba que cubre tus costes.

Las horas de contenido miden tu esfuerzo, no el cambio que obtiene quien compra. Harvard Business School Online separa tres cosas: lo máximo que el cliente estaría dispuesto a pagar, el precio que cobras y lo que te cuesta producir. Lo que queda entre el precio y ese máximo es valor para el cliente; lo que queda entre el precio y tu coste es tu margen. Tu trabajo es colocar el precio entre los dos extremos.

Seguiremos un único ejemplo de principio a fin: un curso para autónomos que ahorra cuatro horas de administración a la semana. Con las cuentas de este artículo sale un precio de 300 euros, frente a los 120 euros que saldrían de cobrar por horas de vídeo. Cada paso tiene la misma forma: fórmula, cuenta con números y resultado.

Todas las cifras del ejemplo son inventadas con fines ilustrativos. No son datos de un cliente ni referencias de mercado. Sustitúyelas por las tuyas.

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Los términos que necesitas: valor, precio, coste y margen

Cada término se define una sola vez y se usa igual en todo el texto.

El valor del resultado es lo que vale para el comprador lo que consigue con tu producto, medido en dinero o en tiempo. La disposición a pagar es, según HBS Online, el precio más alto que un cliente aceptaría pagar. El precio es lo que paga de verdad. La diferencia entre ambos es lo que se queda el cliente. La diferencia entre precio y coste es tu margen.

El coste variable es el que aparece con cada venta: comisión de cobro, soporte, reembolsos. El coste fijo lo pagas aunque vendas poco: producción, página de ventas, herramientas. El margen por venta es el precio menos los costes variables. Si necesitas ver cómo se llega al número de ventas que cubre todo, está desarrollado en el artículo sobre el punto de equilibrio de un lanzamiento digital.

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El ejemplo que usaremos: un curso para autónomos

El curso enseña a ordenar presupuestos, facturas y cobros con un sistema de plantillas. Tiene diez horas de vídeo. Quien lo aplica ahorra unas cuatro horas de administración a la semana, y esas horas valen 30 euros cada una porque son horas que podría dedicar a trabajo facturable.

Estas son las cifras de partida. El precio se expresa sin IVA. Si vendes a consumidores de otros países de la UE, Your Europe, el portal oficial de la Comisión Europea, indica que cobras el IVA al tipo del país del cliente. Con un IVA ilustrativo de 21 por ciento, el comprador vería 363 euros en la página. Confirma con tu gestor el régimen que te corresponde.

Una advertencia sobre la promesa: el ahorro es una estimación si el alumno aplica el método. Ningún curso garantiza el resultado, y conviene decirlo en la página de ventas.

Dato	Valor	Qué es
Contenido	10 horas de vídeo	Lo que cuesta producir, no lo que vale
Ahorro estimado	4 horas por semana	Supuesto del método aplicado
Valor de la hora	30 euros	Lo que facturaría el alumno con esa hora
Costes fijos	1.000 euros	400 de página, 300 de edición, 300 de herramientas
Anuncios	2.000 euros	Presupuesto decidido antes de lanzar
Costes variables	unos 30 euros por venta	5 por ciento de reembolsos, comisión y soporte

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Cómo aplicarlo, paso 1: por qué cobrar por horas hunde el precio

Fórmula: precio por horas = horas de vídeo por una tarifa por hora de contenido.

Cuenta con números: 10 horas por 12 euros la hora de vídeo dan 120 euros. Parece razonable hasta que miras el valor: el alumno ahorra 4.800 euros al año, y tú le pides 120. Cobrar por horas regala casi todo el valor que creas.

Resultado: con 70 ventas, la diferencia entre 120 y 300 euros son 12.600 euros de facturación. Y las horas ni siquiera son estables: las mismas diez horas se graban en cuatro días o en dos semanas según lo bien que tengas el método ordenado. Usa las horas para calcular tu coste de producción, nunca para justificar el precio delante del comprador.

Antes de seguir, describe la oferta sin mencionar vídeos ni módulos. Completa esta frase: «Ayudo a [tipo de persona] que está en [situación] a llegar a [resultado] mediante [método], dentro de [condiciones]». Si no puedes completarla sin palabras vagas como mejorar o aprender, aún no tienes una transformación que poner precio.

Enfoque	Cuenta	Precio	Qué mide
Por horas de contenido	10 horas x 12 euros	120 euros	Tu esfuerzo de producción
Por valor del resultado	ver pasos 2 y 3	300 euros	El cambio que obtiene el alumno
Diferencia por venta	300 – 120	180 euros	Valor que dejas de capturar

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Paso 2: cuantifica el resultado y calcula una fracción

Fórmula: valor anual del resultado = horas ahorradas por semana x semanas al año x valor de la hora. El precio razonable suele ser una fracción pequeña de ese valor.

Cuenta con números: 4 horas x 40 semanas x 30 euros = 4.800 euros al año. Si el precio es entre 5 y 10 por ciento de ese valor, el rango va de 240 a 480 euros. La fracción no es una norma: es una regla práctica para que el comprador vea que gana mucho más de lo que paga. Stripe, en su guía de precios por valor, recomienda precisamente fijar el precio según el valor que creas y no según el coste, siempre que el beneficio sea real y creíble.

Resultado: primera ancla, de 240 a 480 euros. Para que el cálculo sea honesto, usa solo ahorros que el alumno pueda comprobar. Si no puedes medir el resultado en dinero o en tiempo, descríbelo con una situación concreta: qué decisión deja de posponer y qué le cuesta esperar. No inventes una cifra para que la cuenta salga bonita.

Concepto	Cuenta	Resultado
Valor anual del resultado	4 x 40 x 30	4.800 euros
Fracción baja, 5 por ciento	4.800 x 0,05	240 euros
Fracción alta, 10 por ciento	4.800 x 0,10	480 euros

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Paso 3: las tres anclas y el precio final

Un ancla es una referencia con la que el comprador compara tu precio. Hay tres y conviene mirarlas todas: el valor del resultado (paso 2), el coste de las alternativas y el precio de mercado.

Coste de las alternativas. Pregunta qué haría el comprador si no te comprara. Si contrata a alguien o lo hace solo, ¿cuánto le cuesta? En el ejemplo, montar el sistema él mismo le llevaría unas 20 horas, que a 30 euros son 600 euros. Es el techo: pedir más que la alternativa no tiene sentido.

Precio de mercado. Mira tres ofertas parecidas, con la misma persona y el mismo resultado, no solo el mismo tema. Imaginemos que cuestan 190, 290 y 390 euros. Sirven como referencia de lenguaje y posicionamiento, no como decisión automática: compara también soporte, reputación y prueba.

Resultado: el rango útil es la parte donde coinciden las tres anclas, de 240 a 390 euros. Elegimos 300, que es el 6,25 por ciento del valor anual, la mitad del coste de la alternativa y un precio intermedio frente al mercado. Si tu oferta tiene más prueba o más soporte que los competidores, sube hacia el extremo alto. Si es nueva y sin prueba, baja hacia el bajo.

Ancla	Cuenta	Mínimo	Máximo
Valor del resultado	5 y 10 por ciento de 4.800	240 euros	480 euros
Coste de la alternativa	20 horas x 30 euros	sin mínimo	600 euros
Precio de mercado	ofertas parecidas	190 euros	390 euros
Rango útil	donde coinciden las tres	240 euros	390 euros

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Paso 4: comprueba que el precio cubre tus costes

Fórmula: margen por venta = precio x 0,935 menos 10,25 en este ejemplo. El 0,935 sale de restar 5 por ciento de reembolsos y 1,5 por ciento de comisión; el 10,25 suma 10 euros de soporte y 0,25 euros de tarifa fija por cobro. Las tarifas de tu pasarela serán otras: sustitúyelas.

Cuenta con números: a 300 euros, el margen es 280,5 menos 10,25, unos 270 euros por venta. Con 3.000 euros de costes totales (1.000 fijos y 2.000 de anuncios), necesitas 12 ventas para no perder. La cuenta completa está en el artículo del punto de equilibrio.

Ahora da la vuelta a la pregunta. Si esperas pocas ventas, el precio mínimo sube. Divide lo que debes recuperar entre las ventas realistas y suma los costes variables. La tabla muestra tres casos. A 300 euros estás por encima del mínimo si esperas 12 ventas o más. Si solo esperas 10, no cubres costes y la cuenta te pide un precio de 332 euros o menos gasto.

Resultado: el suelo depende de cuántas ventas puedas conseguir, no de tus horas. Para ver qué cubre ese gasto antes de lanzar, consulta cuánto cuesta lanzar un curso online, y para elegir el formato con el que vender, cuándo usar un webinar evergreen para vender.

Ventas esperadas	Margen necesario	Cuenta	Precio mínimo
10	300 euros	(300 + 10,25) / 0,935	332 euros
12	250 euros	(250 + 10,25) / 0,935	279 euros
20	150 euros	(150 + 10,25) / 0,935	172 euros

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Paso 5: tres niveles de precio, básico, principal y premium

Un esquema de tres niveles se llama «bueno, mejor, óptimo» en inglés. Stripe lo describe como una estrategia con tres niveles distintos para servir a perfiles diferentes, y añade una regla útil: el nivel más bajo debe cubrir todos los costes de producir el producto básico. Cada nivel debe cambiar algo real: resultado, soporte o personalización.

En el ejemplo: un básico de 120 euros con solo las plantillas, el principal de 300 euros con el curso completo y un premium de 700 euros con curso, dos revisiones individuales de 90 minutos y plazas limitadas. Cada revisión cuesta tu tiempo, y la tabla lo incluye: 120 euros de revisiones por comprador premium.

Resultado: cada persona que baja del principal al básico te cuesta 161 euros de margen (270 menos 109). Cada persona que sube al premium te aporta 254 euros más (524 menos 270). Con 100 compradores repartidos en 20 básico, 70 principal y 10 premium, el margen total es 2.180 + 18.900 + 5.240 = 26.320 euros. Si esos 100 compraran el principal serían 27.000. Los niveles solo compensan si el básico atrae a gente que no habría comprado o si el premium sube compradores que pagan más.

Hay un debate sobre el llamado efecto señuelo. El experimento más citado, descrito en Wikipedia, mostró que, con tres opciones de suscripción, el 84 por ciento elegía el paquete combinado y nadie elegía la opción señuelo. La misma página advierte de que el efecto puede no aparecer en compras reales. No diseñes los niveles para manipular: diséñalos para que cada uno resuelva una necesidad distinta.

Nivel	Precio	Reembolso 5 por ciento	Comisión y soporte	Revisiones	Margen
Básico	120 euros	6 euros	5 euros	0	109 euros
Principal	300 euros	15 euros	15 euros	0	270 euros
Premium	700 euros	35 euros	21 euros	120 euros	524 euros

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Paso 6: cuotas, qué pasa con tu caja y con los impagos

Un plan de pago permite comprar a quien no puede pagar de una vez, pero tú recibes el dinero más tarde y asumes el riesgo de que alguien deje de pagar. Dos números lo resumen: cuánto cobras el primer día y cuánto cobras al final.

Cuenta con números: imagina 100 compradores que eligen tres cuotas de 100 euros. El primer día entran 10.000 euros, no 30.000. Supón, como hipótesis ilustrativa y no como dato de mercado, que 10 de ellos paran tras la primera cuota. Cobras 90 x 300 + 10 x 100 = 28.000 euros, 2.000 menos que con pago único.

Para compensar, se suele aplicar un recargo. Con tres cuotas de 107 euros, es decir, 321 en total, el cobro final es 90 x 321 + 10 x 107 = 29.960 euros. Casi lo mismo que el pago único. Otra opción es ofrecer un descuento por pagar de una vez, que produce el mismo efecto sin hablar de recargo.

Resultado: el problema real es la caja. Si has gastado 2.000 euros en anuncios y en el primer mes cobras 12 cuotas de 100, entran 1.200 euros y te faltan 800 hasta la segunda cuota. Decide cuántas cuotas ofreces (tres suele bastar), cobra la primera en el momento y mira el estado de tus cobros cada semana. Cada cobro paga también su tarifa fija en la pasarela.

Opción	Cobro el primer día	Cobro final	Diferencia con pago único
Pago único de 300	30.000 euros	30.000 euros	0
3 cuotas de 100, sin recargo	10.000 euros	28.000 euros	menos 2.000 euros
3 cuotas de 107, con recargo	10.700 euros	29.960 euros	menos 40 euros

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Paso 7: descuentos de lanzamiento y cuánto tienes que vender de más

Un descuento solo gana dinero si aumenta las ventas lo bastante para compensar el margen perdido. Fórmula: ventas necesarias = ventas actuales x margen actual dividido entre margen con descuento.

Cuenta con números: partimos de 30 ventas a 300 euros, que dejan 8.100 euros de margen. Con un 20 por ciento de descuento el precio baja a 240 y el margen a 214 euros. Para recuperar los 8.100 necesitas 8.100 / 214 = 37,9, es decir, 38 ventas. Son 8 ventas más, un 26 por ciento de aumento.

Resultado: cuanto mayor el descuento, más empinada la cuesta. Un 10 por ciento pide un 12 por ciento más de ventas; un 30 por ciento, un 45 por ciento más. Por eso el descuento debe tener una condición real: fecha límite, número de plazas o una contrapartida como feedback del primer grupo. Un descuento permanente o una urgencia inventada no solo cuestan margen: enseñan a tu audiencia a esperar.

Y recuerda que bajar el precio no arregla una promesa confusa. Si la gente no compra porque no entiende qué consigue, el motivo suele estar en otro punto del recorrido. En por qué tienes interesados que no compran se explica cómo separar el problema de precio del problema de confianza.

Descuento	Precio	Margen por venta	Ventas necesarias	Aumento
Ninguno	300 euros	270 euros	30	0
10 por ciento	270 euros	242 euros	34	13 por ciento
20 por ciento	240 euros	214 euros	38	26 por ciento
30 por ciento	210 euros	186 euros	44	45 por ciento

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Paso 8: valida el precio con una preventa sin canibalizar

Preguntar si alguien pagaría no valida nada. Valida un pago real, con precio, alcance y fecha. Una preventa es la versión barata: vendes antes de grabar todo, con un número limitado de plazas. Si necesitas reforzar la demanda antes, la guía para validar una idea de infoproducto ordena las pruebas.

Criterio de éxito antes de abrir: con 1.000 euros de costes fijos y 270 de margen, 4 ventas (1.000 / 270 = 3,7) cubren la producción; con anuncios hacen falta 12. Escribe el número antes de ver el resultado.

Prueba de precio entre dos grupos: ofrece 300 euros a un grupo de 400 personas y 390 a otro grupo de 400, con el mismo mensaje. Compara el margen por persona que ve la oferta. Con 300 euros y una conversión del 3 por ciento, son 0,03 x 270 = 8,1 euros por persona. Con 390 euros el margen por venta es 354, así que necesitas una conversión de al menos 8,1 / 354 = 2,3 por ciento, es decir, 10 ventas sobre 400.

Resultado: si el grupo caro llega a 10 ventas, 390 gana aunque convierta menos. Pero con tan pocas ventas, una de diferencia es ruido: trátalo como señal y repite la prueba antes de cambiar el precio general. Para no canibalizar, no enseñes dos precios a la misma persona, no bajes después el precio a quien ya compró y explica qué cambia entre la preventa y la oferta normal. Registra además las objeciones con palabras exactas: una queja de precio puede esconder falta de confianza o de urgencia.

Grupo	Precio	Margen por venta	Conversión mínima	Ventas mínimas
A	300 euros	270 euros	3 por ciento (referencia)	12
B	390 euros	354 euros	2,3 por ciento	10

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Plantilla para copiar: fija tu precio en diez líneas

Copia esta lista en una hoja de cálculo y rellena tus datos. Usa solo sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.

• 1. Resultado en dinero o tiempo al año: ____ (horas x semanas x valor de la hora).
• 2. Rango por valor: línea 1 x 0,05 hasta línea 1 x 0,10.
• 3. Coste de la alternativa (hacerlo solo o contratar): ____ euros.
• 4. Precio de tres ofertas parecidas: ____ / ____ / ____ euros.
• 5. Rango útil: el mayor de los mínimos hasta el menor de los máximos.
• 6. Precio elegido: ____ euros, sin IVA.
• 7. Margen por venta = precio – reembolsos – comisión – soporte.
• 8. Ventas de equilibrio = (costes fijos + anuncios) / línea 7, hacia arriba.
• 9. Niveles: básico, principal, premium con margen de cada uno.
• 10. Prueba: grupo, precio, ventas mínimas y fecha de decisión.

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Errores frecuentes al poner precio a un infoproducto

El primero es cobrar por horas de contenido, por lo que ya viste en el paso 1. El segundo es copiar el precio de un competidor sin comparar condiciones: ¿se dirige a la misma audiencia, promete el mismo resultado, incluye el mismo soporte, tiene la reputación que tú aún no tienes? Mirar precios ajenos da referencias; no da una decisión.

El tercero es bajar el precio para compensar una promesa débil. Cuando el lector no entiende qué conseguirá, un descuento no elimina la duda: a veces la aumenta. Otro error es olvidar el IVA o los costes variables y creer que 300 euros son 300 euros de margen. También lo es ofrecer cuotas sin mirar la caja, o crear tres niveles que solo cambian el número de bonus.

El último es cambiar precio, promesa y anuncios a la vez, de modo que nunca sabes qué movió el resultado. Si el problema parece de recorrido, no de precio, empieza por qué arreglar primero tras un diagnóstico y por los errores del embudo que frenan la conversión. Para ver cómo encaja el precio en el modelo de ingresos, lee el modelo financiero para escalar negocios digitales.

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Cuándo pedir ayuda para fijar el precio y convertirlo en un sistema de ventas

Puedes hacer estas cuentas solo si tienes una oferta concreta, un único canal de venta y pocos costes. Pedir ayuda tiene sentido cuando el precio es solo una parte del problema: tienes tráfico y no convierte, no sabes si falla el mensaje o la página, o la entrega consume más de lo previsto. Antes de pagar a nadie, localiza el cuello de botella de tu embudo y decide entre más tráfico o una oferta mejor.

Si el precio ya encaja y falta orden, la ayuda puede ser conectar oferta, mensaje, embudo y medición. Prepara una hoja con la plantilla rellena, el rango de precio, los niveles y la prueba que quieres hacer; así una primera conversación trabaja con tus números y no con promesas. Si aún no sabes cómo encaja todo en un lanzamiento, cómo funciona un lanzamiento de infoproductos ordena las fases, y la academia online como sistema de venta muestra cómo pasar de un curso a un sistema.

Si ya tienes una oferta con base real y necesitas ordenar captación, conversión y ejecución en un mismo plan, en Agencia Riders, agencia de lanzamientos de infoproductos, diseñamos y ejecutamos embudos de venta para negocios de formación. El siguiente paso no es una predicción: es saber qué precio defiendes y qué harás si la prueba lo contradice.

Situación	Decisión	Por qué
El resultado se puede medir en dinero o en tiempo	Fija el precio como una fracción de 5 a 10 por ciento del valor anual	El comprador ve que gana mucho más de lo que paga.
Oferta nueva y demanda no probada	Usa una preventa con plazas limitadas y criterio de éxito escrito	Aprendes con pagos reales antes de producir todo.
Mucho soporte individual	Separa un nivel premium con su propio precio y plazas	El coste de entrega crece con cada persona y el precio debe cubrirlo.
Compradores que no pueden pagar de una vez	Ofrece tres cuotas con recargo o descuento por pago único	Compensa los impagos y protege la caja.
Hay interés pero nadie paga	Revisa promesa, prueba y encaje antes de bajar el precio	Un descuento no corrige una oferta que no se entiende.